FORMAZIONE COMMERCIALE WÜDESTO – II PARTE

1.I NUMERI DELL’AZIENDA: INTERPRETARLI E MIGLIORARLI I numeri fondamentali per la corretta gestione dell’attività di vendita Obiettivi del webinar: Il mercato chiede di avere sempre maggiori capacità imprenditoriali nella gestione di un’azienda, anche di piccole dimensioni. In questo senso è importante saper leggere, interpretare e gestire i “numeri” che questa genera. Ciò permette di non improvvisare l’azione commerciale e di suggerire una linea guida utile a tutti al suo interno. Il webinar intende offrire ai partecipanti alcuni principali strumenti utili a monitorare l’azione commerciale dell’azienda o dello showroom, grazie ai quali poter definire con chiarezza gli obiettivi di vendita e perseguirli con maggiore efficienza. Temi del webinar:

1. I fondamentali della gestione economica

• c’è margine e margine
• margine, ricarico e punto di pareggio b. Il controllo di gestione economico e finanziario • un occhio al bilancio dell’attività
• Stato Patrimoniale e Conto Economico
• i principali indici di bilancio da monitorare c. Il controllo di gestione commerciale
• monitorare il volume delle vendite
• monitorare la qualità delle vendite

   

2. QUANDO LA VENDITA DIVENTA COMPLESSA

Capire a fondo dinamiche e influenze d’acquisto dei clienti per vendere senza improvvisare Obiettivi del webinar: Vendere sta diventando sempre più impegnativo non solo a causa della competizione sul prezzo o della varietà dell’offerta, ma in virtù del mutato atteggiamento d’acquisto del cliente. Tempi d’acquisto prolungati, più persone che decidono, prodotti tecnicamente evoluti sono solo alcuni tra i fattori che rendono la vendita “complessa”. Il termine complessa non è solo sinonimo di complicata, ma indica un preciso metodo di vendita che richiede un approccio ragionato e calibrato. Il corso si pone l’obiettivo di introdurre i partecipanti ai fondamentali della vendita complessa e applicarli alla gestione quotidiana dei clienti della propria azienda o dello showroom. Temi del webinar:

1. Un cliente, più decisori
2. I principi della vendita “complessa”
3. Le diverse influenze d’acquisto

• il compratore utilizzatore, il compratore economico, il compratore tecnico, l’influenzatore
• come individuare i benefici ricercati dalle diverse tipologie di compratore d. Le soluzioni della nostra azienda: influenze d’acquisto e benefici ricercati

   

3. COMUNICARE, COME COSA E A CHI?

Scegliere e sviluppare la comunicazione più utile proprio per la nostra azienda Obiettivi del webinar: Spesso l’investimento in comunicazione è vissuto con diffidenza perché non sembra portare risultati proporzionali agli investimenti profusi. In questi casi, però, ciò che manca è la definizione di un processo che aiuti a calibrare con metodo e attenzione il target, gli strumenti e il messaggio della comunicazione aziendale. Il corso ha l’obiettivo di orientare i partecipanti nella valutazione delle diverse strategie e azioni di comunicazione che l’azienda ha a disposizione, per saper scegliere su quali vale la pena investire. Temi del webinar:

1. Non si può non comunicare
2. Il sistema di comunicazione aziendale

• fonte, messaggio, mezzo e destinatario
• codifica e decodifica del messaggio

1. Le diverse tipologie di strumenti di comunicazione

• personali e impersonali
• controllabilli e non controllabili

1. Cosa e come sto comunicando oggi al cliente

• quale comunicazione mi serve davvero?
• comunicazione inbound vs comunicazione outbound

    4.DAL PRODOTTO ALLA POSA Il proseguimento della relazione con il cliente in casa sua. Obiettivi del webinar: Spesso si ritiene che il processo di vendita si concluda quando il cliente accetta la proposta. Invece il cliente diventa realmente tale quando “vive” e apprezza i prodotti in casa sua e questa fase inizia già durante la posa e l’installazione. Se anche la posa in opera viene condotta con attenzione e metodo, allora la fornitura diventa ancor più eccellente. Il corso ha l’obiettivo di sensibilizzare i partecipanti a gestire anche la fase di installazione con accorgimenti specifici e dedicati, senza dare per scontato che il cliente si accontenti solo della qualità tecnica della posa. Temi del webinar:

1. Come preparare e condurre la posa

• la presentazione al cliente
• illustrare tempi e programma di posa
• valutare se e come coinvolgere il cliente
• quale livello di confidenza?

1. Obiezioni e imprevisti

• è un problema di prodotto o di posa?
• non mettiamola sul personale

1. Come lasciare l’abitazione

• l’attenzione al contesto abitativo
• la pulizia fa parte della posa!