Una parte importante del nostro percorso di inserimento e sviluppo di 24 mesi per nuovi venditori – programma di “Formazione continua” – è concentrata sulla Formazione Prodotto.
Quando un catalogo offre oltre 150.000 prodotti, conoscerne le caratteristiche, le modalità d’uso e d’impiego, capire cosa e quando proporre al cliente può risultare non sempre facile per un collaboratore che muove i primi passi in azienda.
Per questo motivo, durante l’accoglimento aziendale ed in diversi incontri organizzati a livello regionale proprio durante la Formazione continua, i nostri esperti Product Trainer incontrano i venditori neo assunti per approfondire questo tema. In queste occasioni vengono affrontati aspetti tecnici e commerciali della nostra gamma di vendita con spiegazioni teoriche e dimostrazioni pratiche, facendo sperimentare e toccare con mano, ma anche fornendo utili consigli e suggerimenti da utilizzare durante la negoziazione.
Proprio a Marco, esperto Product Trainer della Divisione Auto, abbiamo chiesto alcuni consigli su come un venditore giovane aziendalmente, oltre alla formazione in aula, possa costantemente migliorare le proprie conoscenze sul prodotto… E lui ce ne ha forniti ben 10!
1. Ritagliarsi sempre del tempo per sfogliare il catalogo, per curiosare ed imparare gli articoli che possiamo offrire al cliente, anche perché così possiamo renderci conto che al suo interno vi sono prodotti che nemmeno credevamo di avere in gamma. Per mia esperienza personale, sono i venditori più curiosi che riescono a vendere davvero di tutto.
2. Sfogliare il catalogo davanti al cliente può essere un buon modo per portare a casa o aggiungere una posizione all’ordine. Quando ero venditore, il mio responsabile mi ha insegnato a sfogliare velocemente tutto il catalogo davanti ai clienti che chiaramente mi concedevano il tempo per farlo. Questo mi permetteva di vendere un buon 30-40% di prodotti che non avrei mai pensato di vendere se non avessi sfogliato alcune pagine ed i clienti non avessero visto quegli articoli.
3. Chiedere al cliente! E’ il massimo esperto ed il miglior insegnante. Non aver paura di chiedere perché utilizza un determinato prodotto, in che fase di lavorazione e per quale specifico utilizzo viene impiegato. Nella maggior parte dei casi il cliente apprezzerà il vostro interessamento alla sua attività ma soprattutto la vostra determinazione e voglia di imparare.
4. “Rubare con gli occhi”, ovvero quando si entra dal cliente guardarsi intorno, i prodotti che stanno sugli scaffali, che sono sulla sua postazione di lavoro e sta usando (anche della concorrenza), cercando di capirne la fase di lavorazione. Una delle principali skills che un buon venditore deve avere è conoscere, per ogni tipo di lavorazione, quali prodotti servono per poi proporli ai suoi clienti.
5. Utilizzare la campionatura e le tabelle campionarie che Würth dà in dotazione. Soprattutto le tabelle campionarie sono uno strumento formidabile perché in uno spazio contenuto si hanno sotto mano, in misura reale, un numero elevato di articoli che trovarli tutti sul catalogo richiederebbe un impegno di tempo senz’altro maggiore. Anche il campione è uno strumento importante perché avere un prodotto da far vedere e toccare con mano stimola l’interesse ed è senz’altro di grande supporto alla vendita.
6. Prefiggersi l’obiettivo di studiare 3 prodotti a settimana: studiarne le caratteristiche, approfondirne gli usi e proporli a tutti i clienti che già non li acquistano.
7. Studiare e confrontare il mix prodotto dei clienti e quindi proporre articoli simili a clienti che fanno lavorazioni simili.
8. Chiedere supporto e consiglio ai colleghi venditori più esperti: la loro esperienza può essere di grande aiuto.
9. Guardare e far vedere al cliente video dimostrativi sull’utilizzo dei prodotti dal canale Youtube Würth è un altro asso nella manica. Soprattutto per i prodotti nuovi, in 2-3 minuti, il video ci permette di capire o di spiegare l’utilizzo ed i vantaggi di un prodotto.
10. Non spaventarsi! In fin dei conti, con tutto rispetto, se ci riescono gli altri, perché non dovresti riuscirci tu? Con la forza di volontà si raggiunge qualunque cosa. Ci si deve proporre al cliente con umiltà, educazione e rispetto, adeguandosi alle sue abitudini – in fin dei conti stiamo entrando in “casa sua” – e chiedendogli aiuto quando non conosciamo un prodotto. Questo può aiutarci a crescere professionalmente. Certo, non si può pretendere di crescere in una settimana… la crescita non finisce mai, è infinita! Anche perché cambiano le mentalità, cambiano i sistemi tecnici e tecnologici, cambiano i tipi di lavorazione e le attrezzature quindi, secondo me, non si deve mai smettere di crescere e c’è sempre un modo per aumentare la nostra conoscenza.
